Interviews | 16 juillet 2020

Investir au Vietnam : Un marché et une culture complexes

De GlobalGeoNews GGN
6 min

Créée en 2014, la société Việt Pháp Strategies a pour but d'accompagner des entreprises françaises souhaitant s'implanter sur le marché vietnamien. Pour Jean-Philippe Eglinger, son directeur, il est fondamental de bien prendre en compte la connaissance linguistique et culturelle du pays, afin d'améliorer l'efficacité opérationnelle des entreprises désirant s'y établir.  

                                                                  Entretien conduit par Marie Corcelle


GGN : Comment vous est venue l'idée de créer cette entreprise ?       

Jean-Philippe Eglinger 
: Dans les start-up que je côtoyais chez Incub Alliance, beaucoup d'entre elles voulaient se rendre en Asie. Je leur conseillais de se diriger vers des structures d'accompagnement traditionnelles. Mais certaines avaient besoin de connaissances micro-économiques fines sur le pays, que ces structures n’offraient pas forcément. Ces nouvelles entreprises avaient besoin d'un interlocuteur unique durant l'ensemble du processus, mais leur accompagnement à l'international consistait essentiellement en un engagement de moyens.
On vous donnait de l'argent pour financer un voyage dans un pays, pour aider les entreprises à aller à l'étranger, ce qui en soit est important et louable. Ce que j'ai voulu mettre en place progressivement, c'était une société où l’on pourrait faire de l'accompagnement en engagement de résultats. Ce qui m’intéresse, ce n'est pas de savoir combien d'entreprises vont avoir leur billet pour aller au Vietnam, c'est de savoir si elles auront un contrat. Autrement dit, c'est le taux de conversion qui importe. Il y a beaucoup d'entreprises qui se déplacent, peu qui signent des contrats. L'idée est de voir comment nous pouvons contribuer à modifier cette approche : nous travaillons sur la qualification des partenaires et la préparation du projet en amont en France, avant de projeter quelqu'un à l'extérieur. C'est cette approche qui met en avant la qualification plus fine du partenaire, et qui requiert souvent une connaissance plus affinée de l’environnement.

GGN : Que proposez-vous pour faciliter l'implantation des entreprises françaises au Vietnam ?

Jean-Philippe Eglinger : Les études d'environnement et l'enseignement sont essentiels. Un investisseur veut aller au Vietnam, il a une cible, une entreprise : est-ce qu'elle est enregistrée, quelle est sa réputation, qui la dirige, quels sont ses réseaux ? Nous allons faire une étude d'environnement, afin de connaître l'écosystème de cet établissement. Prenons un exemple : il y a quelques années, les entreprises publiques vietnamiennes ont été privatisées. Or, si une entreprise privée est une émanation d'une ancienne entreprise publique, qui  par la suite a été privatisée, et que le management n'a pas été changé, le personnel conserve la  mentalité de l'ancien management, soit celui d'une économie planifiée.   Mon rôle est donc d'expliquer cela, que les projections, les idées que peuvent se faire des personnes d'un élément dans leur culture de départ n'est pas forcément le même dans la culture d'arrivée. L'enseignement est un deuxième pilier : il y a des spécificités à prendre en compte, une culture d'entreprise, des éléments linguistiques et culturels du pays de projection. Si on sait comment appréhender cet environnement, et qu'un des concurrents n'a pas cette compréhension, vous aurez un avantage compétitif sur lui. Pendant des années, les entreprises disaient que l'important était la compétence technique, qu'il fallait comprendre la technique et pas forcément l'environnement culturel. On trouve tout à fait normal d'envoyer une personne au Vietnam qui n'a jamais été formée au monde des affaires vietnamien qui ne parle pas la langue.  Le problème est que nous restons dans une position où nous allons tenter imposer notre technique, notre savoir-faire, et l'aspect linguistique et culturel  n'est que secondaire.
 

GGN : Quelle est l'importance de ce savoir-être ?      

Jean-Philippe Eglinger : Si vous êtes dans une relation de donneur d'ordres et de sous-traitant, apprendre le vietnamien n'a que peu d'intérêt. C'est purement une relation de sourcing, d'exploitation commerciale, mais pas  de co-développement. En revanche, si derrière, vous souhaitez monter en gamme, vous serez amené à faire de l'accompagnement, à rentrer dans une vision un peu plus fine du pays, avec des compétences géopolitiques etc.        
Quand on va vous demander de positionner une entreprise française dans un environnement vietnamien, on va être obligé de prendre en compte la culture : quel est le rapport de forces, d'influence, quelle vision va-t-on avoir de vous... Vous avez besoin de maîtriser un savoir-être qui va vous aider à être performant et à vous positionner dans cet environnement. L'idée est de monter dans la qualité de la relation avec l'autre : plus la relation est forte, plus vous allez avoir besoin de comprendre l'autre pour répondre à ses besoins, pour faire fructifier cette relation. Cela est plus que d’actualité avec la ratification de l’Accord de libre-échange entre le Vietnam et l’Union Européenne ( EVFTA ) qui devrait permettre d’ouvrir un nouveau chapitre de développement économique.


GGN : Quels sont les outils pour appréhender le marché vietnamien ? 

Jean-Philippe Eglinger : En règle générale on a une approche de l’international qui tend à évoluer. Avant on s'appuyait sur des relais locaux institutionnels français (CCI, CCE, Ambassade), pour se débrouiller une fois sur place. Cela fonctionnait car on avait encore des réseaux importants qui avaient été établis durant la colonisation. Maintenant ces réseaux d’influence ont perdu en vivacité, et les rapports de force ont changé. On travaille plus par des approches en amont avec des formations en France (Medef, organisations privées, les universités s’y mettent). Mais ces formations restent essentiellement d’ordre technique et pratique, permettant une approche des aspects commerciaux, juridiques, de gestion... Mais dorénavant, il est nécessaire de développer des compétences interculturelles et linguistiques, pour pouvoir ancrer cet accompagnement, afin qu'il y ait une efficacité opérationnelle de cette projection à l'international. Les entreprises le font peu car ce n'est pas leur cœur de métier, et ce n'est pas encore complètement mesuré et valorisé, mais cela nous pénalise.
 

GGN : Pourquoi le choix du Vietnam en particulier ?

Jean-Philippe Eglinger : Une libéralisation progressive s'est opérée en 1990/1991 après l'implosion de l'URSS, avec une réorientation de l'économie vietnamienne.  Résultat, une croissance de près de 7% par an, l'émergence d'une classe moyenne, l'explosion du PIB par habitant, une politique d'attractivité des investisseurs, des zones économiques qui concentrent les investissements étrangers... toutes ces raisons font du Vietnam un choix de prédilection. Il reste un pays d’opportunités c’est certain. L’enjeu est de savoir comment les saisir.


GGN : Quelle est la relation du Vietnam et de la France dans leurs économies respectives ?

Jean-Philippe Eglinger :
En 2019, la France a un déficit commercial de 4 milliards d'euros envers le Vietnam, pour un commerce bilatéral total de 7,2 milliards d'euros.  On exporte des produits à forte valeur ajoutée (transport, agro-alimentaire, santé), mais on importe des produits à faible valeur ajoutée (téléphonie, vêtements).  Je ne suis pas certain que cette relation de sourcing ait de l'avenir, et le Vietnam commence à s'en rendre compte : les investissements qui y sont faits consistent surtout en une exploitation intensive de la main d'œuvre ou des ressources.  Or, le pays souhaite dépasser ce stade : il sait que s’il ne peut pas générer par lui-même la valeur ajoutée, il restera dépendant de quelqu'un et ne pourra jamais dépasser le stade du PIB par habitant de 2000/3000 euros. Le Vietnam sera obligé de capter plus de valeur ajoutée et de faire en sorte que celle-ci finance le développement de ses activités propres. Il doit faire évoluer son modèle progressivement pour devenir un pays de consommation et ne plus dépendre que des exportations, d'où l'importance de la classe moyenne. C'est actuellement un pays plutôt de façonnage, comme la Chine avant, mais qui a réussi à sortir de cela en passant par la consommation. Nous devons trouver une complémentarité et sortir de la relation commerciale et économique que nous avons pour un co-développement plus ambitieux. Reste à savoir  si la France veut faire partie de ce changement économique ou rester dans une relation de sourcing.

 

GGN : Les liens commerciaux connaissent-ils des difficultés quant au fait que le Vietnam soit un pays communiste avec un parti unique ?


Jean-Philippe Eglinger : Cette structure politique est encore bien présente, et il ne faut ni la sous-estimer ni la surestimer. Tout comme en Chine, je ne crois pas à la perte du pouvoir politique en fonction de l’ouverture économique : il n'y a pas forcément de modification et d’ouverture du régime en fonction de la libéralisation du marché. Il faut avoir une bonne connaissance du cadre général d’organisation du pays, du système politique et de ses rouages pour connaître le processus de décision. Nous avons des moyens d'appréhender cela, par les informations ouvertes, la presse, etc. Et c’est là où l’approche d’intelligence culturelle est importante : écouter, s’imprégner de l’environnement afin d’en épouser les contours. Il faut également bien équilibrer ses réseaux, et ne pas dépendre que d'un seul. Si vous vous rapprochez plus d'un réseau que d'un autre, vous risquez de vous retrouver limité et en situation de dépendance.          
 

17/07/2020 - Toute reproduction interdite

 


Une rue des vieux quartiers de Hanoi, au Vietnam, le 21 juin 2019.
Nguyen Huy Kham/Reuters
De GlobalGeoNews GGN

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