En matière commerciale, la performance implique une certaine exigence, mais réclame aussi le respect vis-à-vis des collaborateurs, clients et fournisseurs, pour être efficace et sortir du champ de la contrainte. Mettre l'humain au cœur de la stratégie, en somme. Et les entreprises patrimoniales, c’est-à-dire qui appartiennent à leurs dirigeants, sont les mieux placées pour mettre en œuvre ces pratiques gagnantes. Car l'authenticité de ces entreprises et les valeurs qui les caractérisent représentent un avantage stratégique. 

La chronique « business responsable » de Guillaume Petitjean

Je crois que l’avenir appartient aux entreprises qui sauront développer des relations fortes et respectueuses avec leurs différents partenaires. Mais pour bien concevoir cette notion de partenariat, il est important de dépasser les stéréotypes de clients, de fournisseurs et de collaborateurs... Car ce sont eux, en réalité, les véritables partenaires. D’ailleurs, on le constate dans les recrutements : désormais les entreprises doivent séduire pour inciter des candidats à les rejoindre. Les rapports (de force) ont été modifiés et un nouvel équilibre doit être trouvé. Il ne faut pas simplement y voir une nouvelle contrainte à laquelle il est nécessaire de s’adapter, mais chercher quelle opportunité cela peut représenter. En définitive, si l’on veut être stratégique, c’est l’occasion de trouver quel est, réellement, le facteur qui nous fera gagner. Et si c’était simplement un intérêt commun ? L’enjeu est donc de développer, avec l’ensemble de ces acteurs, l’envie de gagner ensemble, dans l’intérêt de chacun.

Au-delà de la notion « gagnant-gagnant », généralement galvaudée, c’est d’une véritable philosophie opérationnelle dont il s’agit. Celle-ci s’exprimant, en premier lieu dans les pratiques managériales, car les véritables artisans de la performance commerciale des entreprises, ce sont leurs dirigeants. C’est à eux seuls que revient la responsabilité d’insuffler cet état d’esprit particulier qui fait la différence. C’est à eux d’être inspirants et de déterminer la nature des relations humaines qu’ils souhaitent voir se développer au sein et à l’extérieur de leur entreprise. « Aujourd’hui, les chercheurs d’emploi sont à la recherche de dirigeants partageant leurs valeurs et les poussant à donner le meilleur d’eux-mêmes dans leur travail », explique Christian Sutherland-Wong, le PDG de Glassdoor (site internet où les employés, actuels et anciens, évaluent leur environnement de travail de manière anonyme). L’ingrédient essentiel pour réussir cette approche, c’est le respect. Car la performance implique une certaine exigence qui, pour être efficace et sortir du champ de la contrainte, réclame le respect. Cela est vrai tant avec nos collaborateurs que nos clients et fournisseurs. On parle également, de plus en plus, de bienveillance, mais gardons à l’esprit qu’elle doit avoir une utilité, sinon, celle-ci n’a pas de sens. Cette bienveillance bien comprise va de pair avec l’exigence, car pour s’inscrire dans la durée, l’objectif est d’atteindre une performance équilibrée, à savoir économique, humaine et environnementale.

Stratégie de la confiance

Il me semble, par conséquent, que les relations humaines auront à l’avenir une influence croissante sur les performances professionnelles, et notamment commerciales. C’est la raison pour laquelle je parle de stratégie de la confiance, laquelle recommande de travailler avec des personnes qui partagent nos valeurs. Je connais l’objection que l’on formule généralement lorsque je dis cela : on n’a pas toujours le choix. Effectivement, les structures multinationales ne l’ont probablement pas. Mais la majorité des entreprises patrimoniales ont la capacité de travailler sur la qualité de leurs relations commerciales. C’est même stratégique, car c’est par la qualité qu’elles pourront se différencier et fidéliser leurs meilleurs collaborateurs, clients et fournisseurs. Il est donc fondamental, en matière de management commercial, de bannir les pratiques qui usent de manipulation, de dissimulation, ainsi que le manque de méthode qui conduit à des non-dits, des oublis et des insatisfactions. Aussi, il est essentiel pour elles de structurer leurs démarches, en s’appuyant sur des actions factuelles, qui seront de nature à améliorer la relation avec les clients, et sur lesquelles elles auront la capacité de concentrer leurs ressources. Ces actions doivent, par nature, être totalement maîtrisées par les commerciaux afin de permettre un management exigeant, mais juste, dans le respect et l’intérêt de chacun (clients, collaborateurs et entreprise).

En matière de pratiques commerciales, l’avenir appartient donc à ceux qui sauront développer des écosystèmes basés sur la confiance. Notamment en intégrant que la qualité de l’un contribue à la performance de l’autre. L’exigence devient ainsi naturelle et partagée, car basée sur le respect et la recherche de performance commune. Car en réalité, vendre ce n’est pas prendre, mais c’est comprendre comment on peut « enrichir » l’autre : dans le but de le satisfaire et le fidéliser, lorsqu’il s’agit d’un particulier, afin de développer une collaboration fructueuse, dans le cadre professionnel. C’est, j’en suis convaincu, cet état d’esprit qui rend performant. Non seulement sur le plan commercial, mais également sociétal et environnemental. En effet, c’est une opportunité pour l’entreprise, non seulement de travailler sur ses objectifs économiques, mais également de devenir le porte-voix, qui ouvre la voie vers une société où le respect redevient une valeur et une norme. Lui permettant ainsi de développer un cercle vertueux, où performances économiques et sociétales se renforcent mutuellement.

27/01/2022 - Toute reproduction interdite

De Guillaume Petitjean