Rester en accord avec ses valeurs dans le monde des affaires, c'est possible. C'est même un enjeu stratégique et un facteur de performance. C'est donc un atout pour réussir.

La chronique « business responsable » de Guillaume Petitjean

Le rapport entre les valeurs morales et le business ne vient pas spontanément à l'esprit. Lorsque j’ai lancé le projet Suxeco pour accompagner mes clients dans leur développement commercial, je n'étais d'ailleurs pas sensible à ce rapprochement. C'est en constatant la difficulté des prospections, souvent liée à la défiance des clients potentiels vis-à vis des commerciaux, que j'ai imaginé ce qui est aujourd'hui la véritable vocation de Suxeco : rassembler des entrepreneurs autour de valeurs communes pour générer de la confiance dans les relations commerciales. À partir, dans ce cas, de valeurs d’honnêteté et de respect permettant de créer une relation de confiance. Pour donner à la notion de performance une dimension plus humaine, ne se limitant plus à son aspect purement économique. Cela implique aussi de savoir de quelle performance il est question, en d'autres termes, définir ce que nous considérons comme des priorités. Un exemple concret : un boulanger fera-t-il le choix d’industrialiser sa production, devenant avec le temps un entrepreneur dirigeant plusieurs points de vente et créant des emplois ? Ou trouvera-t-il son équilibre dans une production artisanale de grande qualité, sans chercher à se développer ? Qu'il fasse un choix ou l'autre, l'important reste que sa stratégie entrepreneuriale soit en phase avec ses valeurs. Car l'enjeu est bien là : capitaliser sur la cohérence entre ce que nous sommes et ce que nous faisons. Nous développons ainsi une énergie naturelle qui bénéficie à notre activité.

Souvent, des jeunes m’interrogent sur leurs orientations professionnelles. Mon conseil est toujours le même : choisissez une activité que vous aimez. En effet, si leur choix est principalement guidé par une motivation financière, ils risquent de se retrouver face à des personnes qui auront fait le même choix qu’eux... mais par plaisir. Et ces dernières seront généralement meilleures, car elles travailleront avec plus de facilité et seront plus naturellement impliquées.

« Un moyen de maintenir une performance dans la durée »

Certes, il semble parfois nécessaire de faire des concessions dans le monde de l'entreprise, car nous subissons des situations qui s’imposent à nous et, a priori, nous contraignent dans nos décisions. Mais attention aux insatisfactions que cela peut générer ! Si le déséquilibre devient trop important, serons-nous en mesure de tenir dans le temps ?

En matière commerciale, cela interroge notamment sur ce que l’on vend et la façon dont on le vend. Peut-on vendre, par exemple, quelque chose que l’on n’aime pas ? Tout dépend de l’intention. Si l’on ne croit pas en ce que l’on vend, il va être difficile de maintenir une performance dans la durée. Concrètement, si vous vendez du matériel industriel et que vous pensez que vos concurrents sont en tous points meilleurs que vous -sauf à être uniquement motivé par le gain- cette situation sera compliquée à supporter dans le temps. En revanche, si vous êtes agent immobilier et que vous aimez les vieilles pierres, cette cohérence entre vos valeurs et votre activité va vous aider à durer ; même si vous devez vendre des maisons contemporaines, dans la mesure où elles correspondent aux souhaits de vos clients.

Cette cohérence est d'autant plus importante que les valeurs sont par essence authentiques. Elles se vivent et ne s’imposent pas : vous pouvez forcer quelqu’un à vous suivre, jamais à vous aimer. Et l’authenticité est non négociable, c’est sa nature même. Prendre le parti de défendre ses valeurs dans le business, c'est donc un choix stratégique qui caractérise notre « positionnement marché », autrement dit la place que nous voulons occuper dans l’esprit de nos clients, ce que nous voulons qu’ils pensent de nous. Nous sommes ainsi reconnus pour notre authenticité, notre qualité, ce qui favorise notre notoriété auprès de notre cœur de clientèle, dans un contexte cohérent... donc performant !

08/09/2021 - Toute reproduction interdite



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De Guillaume Petitjean